Lorsque Internet s’est généralisé, les spécialistes du marketing avisés ont vu de grandes opportunités pour faire de l’argent. Ils le considéraient comme un nouveau canal de commercialisation.
Ils avaient raison.
À la suite de l’ère de l’information, une toute nouvelle classe de marketing a été créée : l’Inbound Marketing.
Comme l’explique Hubspot, l’inbound marketing implique plusieurs étapes :
- Attirez les personnes de votre marché cible vers votre site web
- Convertissez ces personnes en prospects
- Clôturez la vente sur ces prospects, afin qu’ils deviennent des clients
- Faites plaisir à ces clients, afin qu’ils deviennent des évangélistes de la marque
Les contenus sont utilisés de manière stratégique pour renforcer la confiance et faire avancer les prospects tout au long du processus. À la fin, les prospects sont des clients, et ces clients vous font suffisamment confiance pour devenir des défenseurs de la marque, attirant ainsi plus de clients vers votre marque. Et ça roule encore et encore.
Voici les meilleures stratégies d’Inbound Marketing.
Sections de l’article :
- Attirez des prospects avec un blog et des articles de qualité
- Engagez des prospects potentiels avec des vidéos, des infographies et des podcasts
- Rencontrez vos utilisateurs là où ils effectuent des recherches
- Optimisez votre site web pour la conversion
- Votre stratégie d’Inbound Marketing a besoin d’une automatisation des e-mails
- Un binôme attractif = marketing d’influence + Inbound Marketing
- Utiliser les réseaux sociaux pour l’Inbound Marketing
- L’Inbound Marketing est aussi important après la vente
- Astuces bonus en Inbound Marketing
- Prêt à porter votre stratégie d’Inbound Marketing vers de nouveaux sommets ?
Attirez des prospects avec un blog et des articles de qualité
L’une des plus anciennes astuces de l’inbound marketing en ligne sont les blogs qui remonte aux années 1990.
Comme le contenu de magazine sponsorisé avant eux, la théorie de l’inbound marketing sur les blogs est simple : créez du contenu non commercial qui apporte de la valeur à votre client. Votre client trouve votre blog, devient convaincu que vous êtes un expert et fait désormais partie de votre cycle de vente. C’est un aperçu grossier, mais cela s’applique aux objectifs de la plupart des blogs utilisés pour l’inbound marketing.
Alors que les objectifs sont restés cohérents, les types de blogs ont évolué. Les 3 types de tactiques de blog suivants sont les plus pertinents à l’heure actuelle.
Les contenus courts
Le classique.
Les bons blogs à l’ancienne fonctionnent toujours. En fait, les stratégies qui incluent les blogs génèrent 67% de prospects en plus que celles qui n’en ont pas. Choisissez un sujet qui a de la valeur pour vos personas et publiez régulièrement. Les utilisateurs concernés vous trouveront. Et, si le contenu répond à un besoin ou à un problème qu’ils ont, ils se rapprocheront d’une vente.
Les contenus longs
Les contenus longs les plus efficaces contiennent généralement plus de 2 000 mots. Ils sont toujours d’actualité et regorgent de données et de contenu de grande valeur. Cela peut inclure des e-books, des études de cas, etc.
Pour la plupart, la forme longue donne un coup de pied à la forme courte en générant des prospects, et voici pourquoi :
- Les gens lisent, créent des liens et partagent des contenus longs 153 % de plus que du contenu plus court.
- Les contenus longs et précieux sont mieux classés dans la recherche Google (cela reste à vérifier avec vos données car il y a aussi d’autres critères à prendre en compte)
- Le contenu long fait de vous un expert aux yeux de votre cible
Les articles invités
Bien qu’il puisse être tentant de garder tout le contenu créatif de votre blog, publier vos articles sur d’autres sites influents de votre secteur est également extrêmement efficace. Non seulement votre marque, votre contenu et vos solutions atteindront de nouveaux utilisateurs, mais tous les backlinks que vous obtenez (lorsque d’autres sites renvoient vers votre contenu) peuvent aider à booster votre référencement.
Engagez des prospects potentiels avec des vidéos, des infographies et des podcasts
Bien qu’un contenu écrit de qualité soit un must, il est parfois préférable de montrer que de dire quand il s’agit d’inbound marketing. N’oubliez pas que, comme pour toute tactique d’inbound marketing, le contenu à forte valeur ajoutée est essentiel.
Idées de vidéos pour l'Inbound Marketing
Ce n’est un secret pour personne que les gens aiment la vidéo, en particulier sur Internet. La vidéo représente 85 % du trafic de recherche et plus de la moitié des personnes préfèrent regarder une vidéo plutôt que lire du texte. Si vous n’engagez pas les utilisateurs à ce niveau, vous laissez probablement de l’argent sur la table.
Présentez-vous devant les utilisateurs et assurez-vous que votre vidéo apporte de la valeur à vos personas. Même une vidéo dirigée par le meilleur réalisateur ne déplacera pas les utilisateurs au sein de votre entonnoir si elle ne parvient pas à répondre à leurs besoins.
Essayez ces trois tactiques vidéo d’inbound marketing simples :
Produire une série de vidéos
Si vous êtes à l’écoute des besoins de vos clients, créer une série de vidéos qui abordent leurs points faibles peut vraiment booster votre marketing. Présentez votre expertise, incluez des appels à l’action subtils et voyez augmenter l’engagement et les visites sur vitre site web.
Jeni’s Splendid Ice Creams of Ohio fait un travail incroyable en fournissant aux amateurs de crème glacée des idées de recettes et un contenu utile :
Organisez un webinaire
L’organisation d’un webinaire vous donne l’opportunité de partager votre savoir-faire en interaction directe avec votre audience. Peu coûteux et facile à produire, vous bénéficiez également de la collecte des e-mails des utilisateurs lors de l’inscription.
Les vidéos en direct sur les réseaux sociaux (Instagram, Tik Tok, Facebook,...)
Si un webinaire est trop intimidant, ou si une expérience moins formelle est meilleure pour votre cible, essayez d’utiliser les vidéos en direct sur les réseaux sociaux. C’est facile à utiliser et efficace : les utilisateurs de Facebook passent 3 fois plus de temps à regarder des vidéos en direct que des vidéos préenregistrées.
Prenez des questions, fournissez des réponses et, avant que vous ne le sachiez, les membres de votre public deviendront vos clients.
Infographies pour l'Inbound Marketing
Les infographies vous permettent de présenter de nombreuses informations compliquées, descriptives et (avouons-le) potentiellement fastidieuses dans un format attrayant. Ne lésinez pas sur le design : des infographies bien conçues augmentent les prospects et sont partagées trois fois plus vite que les autres contenus.
Les podcasts sont également une stratégie d'Inbound Marketing
L’audience des podcasts est à un niveau record et en croissance. Vous pouvez démarrer votre propre podcast de marque ou intervenir sur d’autres. Cela augmentera non seulement la notoriété de la marque, mais augmentera la probabilité que les utilisateurs vous considèrent comme un expert. Les podcasts présentent un moyen relativement peu coûteux et très rentable pour partager des informations précieuses avec vos personas. Assurez-vous simplement que votre programme de podcast ait une cadence cohérente (quotidienne, hebdomadaire, mensuelle) ou vous risquez de perdre vos auditeurs réguliers.
Rencontrez vos utilisateurs là où ils effectuent des recherches
Une recherche est égal à un besoin. Si vous réussissez à vous positionner lors de l’intention de recherche de votre cible et que vous répondez à son besoin, vous gagnerez des points non négligeables !
Optimisez votre SEO
Une grande partie de l’inbound marketing dépend de l’attraction des utilisateurs vers vous et votre site web. Un référencement puissant amène les gens sur votre site Web, et cela ne se fait pas sans une recherche solide de mots clés. Prenez le temps de découvrir les termes de recherche de base et sémantiques que vos personas utilisent, optimisez votre contenu en conséquence et construisez une base de référencement solide pour votre site. Cela aura un effet positif (littéralement) sur chaque tactique de marketing que vous déployez.
Il est important de connaître les sujets que vos cibles recherchent, mais savoir comment ces cibles parlent de ce qu’elles recherchent peut être tout aussi essentiel pour un inbound marketing efficace. Si vous ne parlez pas la même langue de l’industrie ou du marché de vos cibles, il sera plus difficile de les faire avancer dans l’entonnoir.
Parlez la langue ou perdez potentiellement la tête.
Annonces payantes (PPC)
Les annonces PPC (pay-per-click) sont-elles sortantes ou entrantes ? Le débat fait rage (au moins dans les cercles de marketing ringard, depuis plus d’une décennie maintenant). La réponse/récupération est… Les publicités PPC sont à la fois entrantes et sortantes, cela dépend simplement de la façon dont vous les utilisez.
Lorsqu’elles sont utilisées correctement, les campagnes PPC peuvent aider à conduire vos prospects entrants à travers votre entonnoir. Et voici comment :
Publicité sur les moteurs de recherche (SEA)
Le cœur des annonces de recherche payante est fortement lié à la stratégie d’inbound marketing : les utilisateurs ont un besoin et ils le recherchent. Avec les annonces de recherche payante, un peu comme les blogs optimisés, vous pouvez apparaître dans leurs résultats pour aider à répondre à leurs besoins.
Conseils pour les garder en tant que stratégie d’inbound marketing :
- Vos annonces doivent répondre à leurs besoins en orientant les internautes vers des informations précieuses, et non vers un produit ou une opportunité de vente rapide.
- Planifiez comment vos publicités PPC peuvent déplacer vos personas d’une étape de votre entonnoir à l’autre. Consultez votre parcours client pour obtenir de l’aide.
- N’oubliez pas, en particulier dans votre texte publicitaire, que ces publicités devraient vous aider à établir une relation avec un prospect.
Utilisez les annonces de remarketing pour nourrir les prospects entrants
Remarketing = Rappel.
Lorsqu’un prospect potentiel trouve son chemin vers un blog ou une vidéo sur votre site web, vous pouvez lancer les publicités de remarketing pour l’engager après son départ sans actions (inscription par e-mail, achat, formulaire de contact, etc.). Les annonces de remarketing sont présentées aux utilisateurs lorsqu’ils naviguent sur d’autres sites en ligne. Ces publicités peuvent leur rappeler le contenu ou fournir du contenu supplémentaire qu’ils trouveraient utile dans leur processus de prise de décision. Cela aide vraiment à rester en tête.
Optimisez votre site web pour la conversion
Comme nous en avons discuté, l’inbound marketing repose sur le fait que vous attirez et engagez vos cibles avec un contenu incroyable et utile. Supposons que vous les ayez amenés sur votre site Web. Maintenant, que faites-vous avec eux ?
Toute l’attraction du monde ne sera pas une colline de haricots si vous ne pouvez pas continuer l’engagement et construire cette relation. Vous devez optimiser votre site pour déplacer vos prospects dans l’entonnoir, et les landing pages et les opt-ins sont deux excellents moyens de le faire.
Comment les landing pages aident votre marketing ?
Les landing pages diffèrent des pages web standard car elles servent un objectif très spécifique, généralement pour la publicité digitale. Cet objectif est généralement lié au marketing. Vos blogs, livres électroniques, vidéos, etc., peuvent tous être des pages de destination sur votre site. Avec l’inbound marketing, la plupart des landing pages offriront d’abord de la valeur, puis encourageront les prospects sur la voie d’une vente.
Les éléments d’une landing page efficace :
- Un sujet pertinent. Les landing pages efficaces sont adaptées aux besoins de l’utilisateur. Ils doivent correspondre à ce que recherche votre utilisateur. Pas de prix d’appel, en particulier dans un environnement entrant, car l’instauration de la confiance est primordiale pour le succès.
- Ayez un CTA (appel à l’action) évident. Il s’agit peut-être de télécharger un PDF, de s’abonner pour plus d’informations ou de créer un lien vers d’autres contenus relatifs aux besoins de cet utilisateur.
- Évitez l’encombrement. Votre cible est venue vers vous pour une solution, pas un assortiment. Ne pas trop vendre ou en faire trop. Ce n’est pas une vente quoi être difficile. C’est le début d’une relation.
Utilisez les opt-ins pour maintenir l'engagement des utilisateurs entrants
Sur n’importe quelle page de votre site (pas seulement vos landing page), envisagez d’utiliser des opt-ins pour encourager les inscriptions à votre liste de diffusion. Soyez concis ; ne demandez pas trop d’informations dès le départ. C’est une introduction, pas un interrogatoire.
Si vous avez attiré un utilisateur avec un contenu pertinent, ou s’il prend le temps de connaitre votre entreprise sur votre site, l’opt-in est leur chance de vous contacter d’une petite manière et de montrer qu’ils sont intéressés à poursuivre un relation avec vous.
Votre stratégie d'Inbound Marketing a besoin d'une automatisation des e-mails
Une fois que les utilisateurs sont inscrits (comme décrit ci-dessus), il appartient au marketing par e-mail de rendre l’inscription intéressante. Le courrier électronique donne aux spécialistes du marketing entrant la possibilité de fournir un contenu personnalisé à un rythme prédéterminé. Tout doit être un contenu précieux, spécifique aux besoins d’un utilisateur et optimisé en fonction de sa position dans l’entonnoir de vente. Cela peut être cinq e-mails, 10 e-mails ou 50 e-mails, tout dépend de votre entreprise, de vos personas et de votre cycle de vente.
Compte tenu de tout cela, il est facile de comprendre pourquoi l’automatisation des e-mails peut augmenter de 451% les prospects qualifiés.
Choisissez une plate-forme qui correspond le mieux à vos besoins d'automatisation des e-mails
Les fonctionnalités d’automatisation du marketing ne sont pas exclusives aux plates-formes étendues (et coûteuses) comme Salesforce ou Marketo. Vous constaterez que la plupart des principales plates-formes ESP (MailChimp, ActiveCampaign, Omnisend, etc.) disposent d’options d’automatisation des e-mails avec une variété de déclencheurs et d’options vous permettant de personnaliser les flux pour votre entreprise, quelle que soit sa taille ou son budget.
Sélectionnez le type d'e-mail pour votre public cible
Vous voudrez que votre automatisation des e-mails soit personnalisée pour vos utilisateurs. Cela garantit que le bon contenu atteint la bonne personne au bon moment, augmentant ainsi les chances de conversion. Voici 3 façons de personnaliser vos e-mails :
- E-mail basé sur la position de votre utilisateur dans le cycle de vente
Personnalisez le contenu en fonction de la où se situe votre prospect dans votre cycle de vente. Par exemple, le contenu informatif est plus précieux pour les utilisateurs qui effectuent encore des recherches ; les témoignages sont plus bénéfiques à mesure qu’ils se dirigent vers une décision.
- E-mail basé sur la page ou le contenu avec lequel ils ont interagi
Selon votre entreprise, votre contenu peut ne pas être le même pour tous vos prospects. Si un utilisateur s’inscrit et télécharge un e-book sur « Les tendances automne 2021 », vous voudrez vous assurer que le contenu du prochain e-mail suivra.
- E-mail basé sur le canal d’acquisition
Les besoins et les habitudes d’un prospect qui vous a trouvé à partir d’une recherche Google peuvent être complètement différents des besoins d’un prospect qui a entendu parler de vous sur un podcast. Soyez conscient de ces différences et apportez des ajustements à votre automatisation pour vous assurer que chaque prospect bénéficie d’un e-mail optimisé et personnalisé.
Assurez-vous que votre contenu d'e-mail les oblige à agir
L’e-mail le mieux pensé au monde ne vous sera d’aucune utilité si vos utilisateurs n’ouvrent pas et ne lisent pas votre e-mail. Vous devez attirer leur attention et leur donner de bonnes raisons de continuer à lire. Procédez comme suit :
Utilisez des objets et des pré-en-têtes concis qui répondent aux besoins de vos personas
Tenez-vous en à 50 caractères ou moins pour votre objet. Le contenu de pré-en-tête peut être un peu plus long, mais dans la plupart des cas, les utilisateurs mobiles ne verront que les 55 premiers caractères.
Gardez le corps du texte pertinent et incluez un CTA clair (appel à l'action)
Vous avez suscité l’intérêt avec l’objet, maintenant le corps du texte doit suivre. Ne remplissez pas votre texte d’informations sans rapport avec les besoins de votre prospect. Plus important encore, fournissez un CTA clair sous forme de bouton, de lien texte ou les deux.
Assurez-vous que l'expérience est cohérente avec la landing page
De l’objet au corps du texte en passant par la landing page, l’expérience de votre utilisateur doit rester cohérente. Cela s’applique au contenu, au style, aux designs et en veillant à ce que votre landing page se rapporte au CTA de votre e-mail sur lequel votre utilisateur a cliqué pour y accéder. Cela augmentera la probabilité que votre prospect se dirige vers une vente.
Un binôme attractif = marketing d'influence + Inbound Marketing
Le marketing d’influence s’appuie sur des influenceurs sociaux pour présenter votre marque et renforcer votre notoriété. Cela se marie bien avec l’inbound marketing, en particulier dans la phase d’attraction. Ils n’ont pas besoin d’être des vitrines de produits commerciaux. Il suffit vraiment d’être présent, alors lorsqu’un problème nécessite une solution, le prospect pense à vous.
Voici quelques façons de le faire :
Sponsoriser une vidéo d'influenceur
Disons que vous dirigez une chaîne de quincailleries. Vous trouvez un bricoleur populaire dans votre région et parrainez sa vidéo. Pas de vente forcée de produits ou de services. Mais, lorsque ces bricoleurs se préparent pour leur prochain projet, ils vous auront certainement en tête.
Associez-vous à un influenceur des réseaux sociaux dans votre secteur
Nous ne pouvons pas tous nous associer à Ariana Grande (environ 1 million de dollars par publication), mais même des influenceurs moins importants peuvent avoir un impact important sur la notoriété de votre marque. Trouvez des influenceurs liés à votre secteur pour éviter l’ambiance de placement de produit sans vergogne et concentrez votre contenu sur la résolution d’un problème.
La confiance de leurs abonnés commencera à être transférée à votre marque, alimentant à la fois les étapes d’attraction et de conversion de votre stratégie d’inbound marketing.
Utiliser les réseaux sociaux pour l'Inbound Marketing
Avec l’inbound (plus que l’outbound), votre stratégie repose sur l’attraction et l’établissement de relations, ce que les plateformes de réseaux sociaux sont conçues pour faire. Construire la notoriété de la marque auprès d’un large public aide non seulement à attirer et à convertir les clients, mais offre également un moyen supplémentaire de présenter votre contenu de qualité.
Les habituels : Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Tik Tok, Snapchat
Vous en avez entendu parler. Publiez souvent du contenu utile, de qualité et attractif. Lien vers des blogs, des infographies, des vidéos, etc. Cela va également dépendre de votre cible et sur quel réseau social elle est présente. Quand vous débutez, vous n’avez pas besoin d’être présent sur tous les réseaux sociaux. Il vaut mieux en maitriser un avant de passer à un autre.
Il faudra bien sûr adapter votre stratégie de contenu en fonction de la plateforme sélectionnée. Certaines plateformes sont faîtes pour créer un univers visuel plutôt que de partager de la news.
Les inhabituels
Alors que Facebook, LinkedIn et Twitter sont une priorité pour la plupart des entreprises, il existe d’autres plates-formes avec des fonctionnalités qui se prêtent très bien à l’entretien des prospects entrants. Essayez ces autres plates-formes :
- Pinterest – C’est un endroit où l’on peut créer un compte et épingler des images autour d’un centre d’intérêt. Considérez Pinterest comme à un livre géant de souhaits dans lequel les utilisateurs collectent des images de ce qu’ils ont envie « un jour » d’acheter ou de fabriquer. Pinterest compte plus de 400 millions d’utilisateurs actifs par mois dans le monde entier et près de 16 millions en France. Il est parfait pour l’inbound marketing car Le nombre de recherches mensuelles est de 2 milliards. 97 % d’entre elles se font sur des termes sans marque ce qui signifie que les utilisateurs de Pinterest ont une intention « découverte ». Pinterest est aussi très utile pour le référencement sur les moteurs de recherche.
- Quora – Une plate-forme conçue pour les questions et réponses, Quora est bien adaptée pour l’inbound marketing. Vous pouvez fournir des réponses et du contenu et vous établir comme une autorité de confiance sur les questions liées à l’industrie. En prime, les publications Quora apparaissent souvent dans Google Featured Snippets en haut des résultats de recherche organiques.
- Reddit – Similaire à Quora en ce sens que, pour l’inbound marketing, vous fourniriez un contenu pertinent aux questions ou aux déclarations. Reddit compte 330 millions d’utilisateurs mensuels actifs, organisés en communautés spécifiques au contenu appelées subreddits. Si vous pouvez puiser dans un subreddit et fournir régulièrement un bon contenu pertinent, Reddit pourrait devenir une bonne option pour attirer de nouveaux prospects.
L'Inbound Marketing est aussi important après la vente
Selon la méthodologie de l’inbound marketing, après avoir converti et vendu, vous entrez dans la phase de fidélisation très importante. N’oubliez pas que l’inbound marketing consiste à établir des relations significatives. Vous ne pouvez pas simplement vous arrêter un jour où une vente ou une conversion se produit. Dans la phase de fidélisation, vous fidélisez vos clients après-vente et les transformez en défenseurs de la marque.
Les programmes de fidélité vous rapportent de l'argent
79 % des clients s’attendent à une reconnaissance ou à un avantage spécial lorsqu’ils concluent une vente. À ce stade, un programme de fidélité est donc une évidence. Non seulement les programmes de fidélisation renforcent vos relations clients et augmentent la probabilité que vos clients reviennent, mais ils vous rapportent de l’argent en réduisant considérablement vos dépenses d’acquisition de clients (oui acquérir un client coute généralement beaucoup plus cher que le fidéliser).
Utilisez un CRM pour optimiser votre processus d'Inbound Marketing
Le suivi des besoins de vos clients après l’achat (et dans toutes les phases du parcours client) vous aidera à disposer des ressources les plus précieuses pour eux au bon moment. L’utilisation d’un logiciel CRM (gestion de la relation client) peut vous aider à le faire et à évoluer à mesure que votre entreprise se développe. De grands noms comme Hubspot et Salesforce existent, mais ne sous-estimez pas des options moins connues comme Nutshell ou Less Annoying CRM.
Trouvez la bonne plateforme pour votre entreprise et votre budget et profitez-en au maximum.
Astuces bonus en Inbound Marketing
- Un chatbot permet d’automatiser la relation client
- Organisez des évènements pour vos clients et/ou prospect permettra de créer de nombreuses opportunités
- Créer des jeux concours ou des challenges permettra de bénéficier de fortes attractions
- Ne négligez pas la puissance de la création de groupe sur les réseaux sociaux
Prêt à porter votre stratégie d'Inbound Marketing vers de nouveaux sommets ?
Vous disposez désormais du savoir-faire tactique pour mettre en œuvre efficacement une stratégie d’inbound marketing pour votre entreprise. Sera-ce facile ? non ! Sera-ce bénéfique ? Oui, et comme tout ce qui en vaut la peine, vous devez évaluer, planifier et exécuter.
Prenez le temps d’écouter les besoins des clients, de résoudre les problèmes de persona et d’établir cette confiance. Et avant que vous ne vous en rendiez compte, vous rédigerez des contenus longs qui occupe une place de choix sur Google et attire plus de prospects… ces prospects deviennent des clients puis des défenseurs de la marque écrivant sur vous… ce qui attire plus de prospects , et ces prospects… enfin vous voyez l’idée.
Et si vous souhaitez une aide supplémentaire, n’hésitez pas à me contacter. Je serais ravis de discuter avec vous de la façon dont je pourrais vous aider à développer votre activité.
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