De nombreuses entreprises adoptent l’art de l’Inbound Marketing dans leur stratégie marketing.
Alors, quelle est la différence entre Inbound et Outbound Marketing ? Cet article vous expliquera les avantages et les inconvénients de chaque stratégie.
Qu'est-ce que l'Outbound Marketing ?
L’Outbound Marketing est une méthode de marketing traditionnelle qui cherche à envoyer des messages aux clients potentiels. L’Outbound Marketing comprend des activités telles que des salons professionnels, des séries de séminaires et des appels à froid. C’est coûteux et le retour sur investissement est bien inférieur à l’Inbound Marketing.
Des envois d’e-mails au télémarketing externalisé, j’appelle ces méthodes « Outbound Marketing » parce que les spécialistes du marketing diffusent leurs messages partout en espérant qu’il résonne mais c’est comme si on lançait une aiguille dans une botte de foin.
Je pense que les techniques d’Outbound Marketing deviennent de moins en moins efficaces au fil du temps pour deux raisons.
Tout d’abord, l’humain moyen est aujourd’hui inondé d’au moins 2 000 actions d’Outbound Marketing par jour et trouve des moyens de plus en plus créatifs de les bloquer, y compris les extensions de navigateur de blocage des pubs, blocage des appels, le filtrage des courriers indésirables, etc.
Deuxièmement, le coût d’apprendre quelque chose de nouveau ou d’acheter en ligne à l’aide de moteurs de recherche, de blogs et de réseaux sociaux est désormais bien inférieur à celui d’aller à un séminaire au Hilton ou de prendre l’avion pour un salon professionnel.
Qu'est ce que l'Inbound Marketing ?
L’Inbound Marketing est une stratégie dans laquelle vous créez du contenu ou des tactiques sur les médias sociaux qui diffusent la notoriété de la marque afin que les gens en apprennent plus à votre sujet, puissent consulter votre site web pour obtenir des informations, manifester de l’intérêt pour votre produit et éventuellement effectuer un achat.
Alors que certaines stratégies d’Outbound prennent beaucoup de temps et d’efforts et peuvent ne donner aucune piste, les stratégies d’Inbound vous permettent d’engager un public que vous pouvez plus facilement qualifier de prospect.
Inbound vs Outbound Marketing
Premièrement, l’Outbound Marketing est interruptif alors que l’Inbound Marketing est permissif. C’est parce que l’Outbound Marketing touche les gens avec des publicités quand ils ne veulent pas les voir. L’Inbound Marketing, en revanche, atteint les gens lorsqu’ils recherchent des informations.
En outre, l’Outbound Marketing offre peu ou pas de valeur, tandis que l’Inbound Marketing offre de la valeur. Pensez-y : une publicité télévisée de 30 secondes n’offre généralement rien d’autre qu’un argumentaire de vente, mais un excellent article de blog sur le marketing de contenu peut répondre à une question importante et apporter beaucoup de valeurs.
L’Outbound Marketing est du push-marketing tandis que l’Inbound Marketing est du pull-marketing. C’est parce que les efforts sortants ont tendance à « aboutir » là où ils ne sont pas recherchés, tandis que l’Inbound Marketing rencontre les gens lorsqu’ils sont prêts à en savoir plus.
Avec les stratégies sortantes, les entreprises chassent les clients. Avec les stratégies entrantes, les clients se tournent vers les entreprises.
Comme vous pouvez le voir, l’Inbound Marketing semble offrir un moyen plus convivial d’atteindre les gens. Il y a cependant des avantages et des inconvénients à chaque option. Regardons ces prochains.
Avantages de l'Outbound Marketing
En ce qui concerne les avantages, l’Outbound Marketing résiste à l’épreuve du temps. C’était bien avant qu’Internet existe et soit effectivement utilisé pour atteindre les clients.
En effet, comme nous l’avons vu, il est encore utilisé à ce jour.
De plus, l’outbound offre de grandes opportunités si vous êtes dans le marketing omnicanal. Même si vous êtes peut-être «vendu» à l’idée que les anciennes méthodes de marketing ne sont pas aussi efficaces que le numérique, elles offrent toujours des moyens supplémentaires de faire connaître votre marque.
Gardez à l’esprit : il y a beaucoup de consommateurs sur la planète qui ne sont pas férus de technologie. Vous atteindrez plus probablement ces personnes avec des stratégies sortantes.
Inconvénients de l'Outbound Marketing
D’un autre côté, l’Outbound Marketing a ses limites.
Pour commencer, il est difficile de calculer le retour sur investissement avec les méthodes d’Outbound. Par exemple, si vous diffusez une publicité télévisée et que vos ventes augmentent au bout d’une semaine environ, était-ce à cause de votre publicité ou était-ce juste une coïncidence ?
Bien sûr, vous pouvez interroger les clients pour savoir comment ils ont entendu parler de votre entreprise, mais ces résultats seront non scientifiques.
De plus, l’Outbound Marketing a tendance à coûter plus cher que l’Inbound Marketing. Selon DemandMetric, le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que l’Outbound Marketing.
L’Outbound Marketing manque également de personnalisation. Tout le monde voit la même publicité, entend la même narration ou regarde la même vidéo. Il est difficile d’atteindre des personnes dans différents segments avec ce genre de marketing de masse.
Il est également un peu plus difficile de cibler des segments de marché spécifiques avec des stratégies d’Outbound Marketing. Une publicité télévisée, par exemple, apparaîtra souvent devant de nombreuses personnes de différents groupes démographiques.
Il existe également plusieurs statistiques qui inquiètent les spécialistes du marketing concernant les stratégies sortantes.
Par exemple, 200 millions de personnes se sont inscrites sur la liste « Ne pas appeler » de la FTC. Cela signifie que les gens ne sont pas intéressés à être interrompus par un argumentaire de vente.
De plus, 84 % des 25-34 ans ont quitté un site web à cause de publicités intrusives ou non pertinentes. Les milléniales n’aiment pas le marketing d’interruption.
De plus, 44 % des publipostages ne sont jamais ouverts. Cela signifie que près de la moitié de tous les destinataires ne sont tout simplement pas intéressés par ce qu’ils appellent probablement « courrier indésirable ».
Avantages de l'Inbound Marketing
L’Inbound Marketing présente également des avantages et des inconvénients. Nous examinerons d’abord les avantages.
Tout d’abord, comme nous l’avons vu, il y a des avantages de coût. L’étude DemandMetric montre que le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects par dollar dépensé que les méthodes d’Outbound Marketing.
De plus, selon un sondage d’Ironpaper, 46% des spécialistes du marketing déclarent que l’Inbound Marketing génère un retour sur investissement plus élevé que l’Outbound Marketing. Seulement 12% ont déclaré que l’inverse était vrai.
L’Inbound Marketing donne également aux consommateurs plus de contrôle sur la façon dont ils reçoivent les informations sur la marque. DemandMetric, par exemple, indique que 86% des personnes ignorent les publicités télévisées. Cependant, 60% des consommateurs sont inspirés pour en savoir plus sur un produit après avoir lu du contenu à ce sujet.
Il y a aussi le facteur qualité. Selon le sondage Ironpaper, les spécialistes du marketing préfèrent l’Inbound Marketing pour obtenir des prospects chauds par rapport à l’Outbound Marketing avec une marge de 59-16.
Hubspot affirme qu’environ un tiers des spécialistes du marketing pensent que les stratégies sortantes sont surestimées.
L’Inbound Marketing a également tendance à être plus immédiat s’il vient répondre à des micro-moments. Les micro-moments correspondent à l’usage précis et souvent impulsif de son smartphone pour faire une recherche. Google compte 4 micro-moments :
- Je veux savoir : l’utilisateur recherche des informations sans forcément avoir l’envie d’acheter
- Je veux aller : l’utilisateur recherche un lieu pour y aller
- Je veux faire : l’utilisateur cherche à réaliser une action ou essayer une nouveauté
- Je veux acheter : l’utilisateur souhaite acheter, il recherche des informations supplémentaires pour acheter le produit
Nous pouvons retrouver l’intégralité du parcours achat d’un utilisateur à travers la combinaison de ces micro-moments.
Inconvénients de l'Inbound Marketing
D’un autre côté, les personnes qui écoutent une publicité radio ne cliquent généralement pas sur quoi que ce soit tout de suite. Ils doivent se souvenir de l’annonce, puis effectuer des recherches en ligne pour en savoir plus sur l’offre.
Il est également généralement beaucoup plus facile de mesurer le retour sur investissement avec les efforts de l’Inbound Marketing. C’est parce que vous pouvez vérifier les analyses pour voir quelles annonces de recherche, articles ou mots clés ont attirés des visiteurs sur votre site. Ensuite, vous pouvez allouer des ressources à des campagnes similaires.
Cependant, l’Inbound Marketing présente certains inconvénients.
Pour commencer, cela nécessite une attention constante. Il est peu probable que vous puissiez écrire un article qui portera votre marque pendant des mois, comme certaines entreprises le font avec des publicités télévisées.
Au lieu de cela, vous devrez probablement produire plusieurs articles par semaine juste pour rester compétitif. Cela vous coûtera probablement beaucoup de temps ou d’argent (ou les deux).
L’Inbound Marketing nécessite également un ensemble de compétences diversifiées. Vous aurez besoin de connaître la rédaction, la technologie Web, l’esthétique, le SEO (Search Engine Optimisation), le PPC (Pay Per click), le SMM (Social Media Marketing), etc… C’est pourquoi de nombreuses entreprises sous-traitent leurs efforts entrants à une entreprise réputée. Cela peut coûter cher, cependant.
Quelle stratégie choisir entre Inbound et Outbound Marketing ?
Il est temps de répondre à la question cruciale : devriez-vous choisir le marketing sortant ou entrant pour votre entreprise ?
La réponse est : vous devez choisir les deux options.
Maintenant, la question devient : quelle part de votre budget devez-vous allouer à chaque type de marketing ?
La réponse à cette question dépend de votre modèle d’entreprise et de la nature de votre marché cible.
Habituellement, lorsque vous devez donner aux clients potentiels un bon sentiment avant de pouvoir vous attendre à ce qu’ils fassent un achat, vous êtes mieux avec l’Outbound. C’est parce que vous devez vous connecter avec les gens dans la vraie vie lors d’appels, lors de salons professionnels ou par d’autres moyens.
Bien sûr, vous avez également besoin d’une personnalité adaptée à la vente dans ce cas. Si vous n’avez pas ce genre de personnalité, vous devrez embaucher quelqu’un qui en a une.
De plus, lorsque les personnes de votre marché ont tendance à obtenir leurs informations de sources plus traditionnelles, il est probablement préférable d’utiliser l’Outbound Marketing. Si vous ciblez des personnes qui regardent beaucoup la télévision l’après-midi, par exemple, c’est une excellente idée de diffuser des publicités pendant les programmes les plus populaires de cette plage horaire.
Si vous faites du marketing auprès de personnes pressées, vous bénéficierez probablement de l’Outbound Marketing.
Pourquoi ? Parce que souvent ces gens n’ont pas le temps de faire beaucoup de recherches. Quand vient le temps de faire un achat, ils s’appuieront sur des marques dont ils ont entendu parler grâce à une bonne publicité.
Il y a aussi des moments où vous constaterez que l’Inbound Marketing est de loin supérieur à l’Outbound Marketing.
Par exemple, si vous ciblez des personnes férues de technologie, il est peu probable que vous les attiriez avec une publicité imprimée. Au lieu de cela, il est préférable de les atteindre avec un marketing de contenu qui utilise des mots-clés qu’ils connecteraient probablement à un moteur de recherche.
En règle générale, les milléniales ont tendance à être très férus de technologie. S’ils représentent une grande partie de votre marché, alors une partie de vos ressources devrait probablement être consacrée aux efforts entrants.
En fait, si vous vendez des produits de haute technologie, vous attirez certainement un marché féru de technologie. Dans ce cas, vous voudrez opter pour des stratégies en ligne.
C’est également vrai parce que les personnes qui achètent des produits de haute technologie préfèrent également faire pas mal de recherches avant de faire un achat. Ils veulent s’assurer qu’ils dépensent leur argent judicieusement.
Vous devez cibler ces types de consommateurs avec du marketing de contenu, du remarketing et des annonces de recherche payante.
Enfin, si votre marché se compose de personnes qui préfèrent consommer des informations en ligne, vous devez privilégier l’Inbound Marketing par rapport à l’Outbound Marketing.
Oui, vous devriez faire les deux
Quelle que soit la nature de votre entreprise, vous devriez probablement investir des ressources dans les deux types de marketing.
Pourquoi ? Parce que vous êtes susceptible de trouver des personnes avec une stratégie que vous pourriez manquer avec l’autre.
Si vous avez regardé la télévision au cours de la dernière saison de Noël, vous avez peut-être remarqué qu’Amazon diffusait des publicités. Même si Amazon est une entreprise de haute technologie qui opère presque exclusivement en ligne, la société a trouvé une certaine valeur dans la promotion de sa marque à la télévision.
Suivez cette piste.
De plus, même si votre public est principalement composé de personnes qui obtiennent leurs informations de sources imprimées, cela ne signifie pas qu’il en sera toujours ainsi.
L’humain évolue. Les personnes de votre marché cible évolueront aussi.
C’est pourquoi vous devez toujours avoir une stratégie prospective. Adoptez des stratégies entrantes même si elles ne génèrent pas de dividendes immédiats.
L’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing ont tous deux leurs avantages et leurs inconvénients. Bien que l’avenir semble pencher fortement en faveur de L’Inbound Marketing, cela ne veut pas dire que vous devriez ignorer complètement l’Outbound Marketing.
Trouvez la bonne solution pour votre marque, faites attention à vos résultats et effectuez les ajustements nécessaires. C’est ainsi que vous réussirez.
