Comment définir son Buyer Persona en 5 étapes ?

Les buyer personas sont une composante majeure de toute stratégie efficace de marketing. La vérité est que vous devez savoir à qui vous faites du marketing et à qui vous vendez avant de pouvoir conclure une vente. Les consommateurs d’aujourd’hui ne prêtent attention qu’aux messages marketing personnalisés et hautement pertinents pour leurs expériences uniques. Les buyer personas sont un moyen essentiel de répondre à ce besoin des consommateurs, tout en rationalisant votre processus de marketing et de vente afin que vous ne consacriez du temps qu’aux prospects les plus susceptibles de convertir.

Nous pouvons prononcer le mot « buyer persona » autant de fois que nous le souhaitons, mais ils ne feront pas grand-chose pour vous si vous ne savez pas comment en créer ou en définir un. C’est pourquoi j’ai élaboré ce guide étape par étape pour définir votre buyer persona. Ici, vous apprendrez ce qu’est exactement un buyer persona et comment définir vos propres buyer personas de manière claire et gérable étape par étape. Commençons.

Sections de l’article :

Qu’est ce qu’un Buyer Persona
Pourquoi les Buyer Personas sont importants pour votre entreprise ?
Qu’est ce qu’un Buyer Persona négatif ?
Comment les Buyer Personas peuvent-ils être utilisés dans le marketing ?
Comment créer son Buyer Persona en 5 étapes ?
Exemple de buyer persona

Qu'est ce qu'un Buyer Persona ?

La première partie de tout bon guide pour définir votre buyer persona devrait être une définition de ce qu’est réellement un buyer persona. Les Buyer Personas font partie intégrante de tout plan de marketing ou de vente de qualité.

Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal ou de votre public cible. Avec une image claire de pour qui vous faites du marketing, il est beaucoup plus facile de développer un contenu efficace et ciblé qui correspond aux objectifs et aux défis de votre acheteur idéal.

Considérez vos acheteurs comme un récit personnel. Vous développez une histoire et un contexte autour des personnes les plus intéressées par votre produit ou service. Vous voulez en savoir le plus possible à leur sujet afin de pouvoir fournir un service personnalisé, un contenu pertinent et des informations de vente utiles. Vos buyer personas sont le meilleur endroit pour organiser toutes ces informations dans une histoire qui résonnera avec vous et avec le reste de votre équipe.

Pourquoi les Buyer Personas sont importants pour votre entreprise ?

Les Buyer Personas vous aident à mieux comprendre vos clients (et prospects). Cela vous permet d’adapter plus facilement votre contenu, vos messages, votre développement de produits et vos services pour répondre aux besoins, comportements et préoccupations spécifiques des membres de votre public cible.

Par exemple, vous savez peut-être que vos acheteurs cibles sont des aidants naturels, mais savez-vous quels sont leurs besoins et intérêts spécifiques ? Quel est le parcours type de votre acheteur idéal ? Afin de bien comprendre ce qui motive vos meilleurs clients, il est essentiel de développer des personas détaillées pour votre entreprise.

Les personas les plus forts sont basés sur des études de marché ainsi que sur des informations que vous collectez auprès de votre clientèle réelle (via des enquêtes, des entretiens, etc.).

Selon votre entreprise, vous pourriez avoir un ou deux personas, ou jusqu’à 10 ou 20. Mais si vous êtes nouveau dans les personas, commencez petit – vous pouvez toujours développer plus de personas plus tard si nécessaire.

Qu'est ce qu'un Buyer Persona négatif ?

Alors qu’un buyer persona est une représentation de votre client idéal, un persona négatif – ou « d’exclusion » – est une représentation de qui vous ne voulez pas en tant que client.

Par exemple, cela pourrait inclure des professionnels qui sont trop avancés pour votre produit ou service, des étudiants qui ne s’intéressent à votre contenu que pour la recherche ou des connaissances, ou des clients potentiels qui sont tout simplement trop chers à acquérir (en raison d’un prix de vente moyen bas, leur propension à l’attrition ou leur faible probabilité d’acheter à nouveau auprès de votre entreprise).

Comment les Buyer Personas peuvent-ils être utilisés dans le marketing ?

Au niveau le plus élémentaire, le développement de personas vous permet de créer du contenu et des messages qui plaisent à votre public cible. Il vous permet également de cibler ou de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre public.

Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes e-mails à tout le monde dans votre base de données, vous pouvez segmenter par buyer persona et adapter votre message en fonction de ce que vous savez de ces différents personas.

De plus, lorsqu’ils sont combinés avec l’étape du cycle de vie client (c’est-à-dire où se trouve quelqu’un dans votre cycle de vente), les buyer personas vous permettent également de cartographier et de créer un contenu très ciblé.

Et si vous prenez le temps de créer également des personas négatifs, vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les « mauvaises pommes » du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à obtenir un coût par prospect et coût par client moins important, et, par conséquent, voir une meilleure performance des ventes.

Comment créer son Buyer Persona en 5 étapes ?

Définir vos buyer personas peut sembler être une tâche lourde. Mais, si nous décomposons le processus en étapes gérables, vous pouvez les parcourir une par une pour développer des buyer personas approfondis et réfléchis qui amélioreront véritablement la façon dont vous commercialisez et vendez. Et ne vous sentez pas obligé de créer tous vos buyer personas en même temps – le faire étape par étape est un excellent moyen de vous assurer que toutes vos bases sont couvertes, sans vous sentir trop dépassé. Ce guide pour définir votre buyer persona est mis en place pour que vous puissiez partir et revenir quand cela vous convient le mieux. Dans cet esprit, passons à l’étape 1.

Étape 01 : Recherchez vos Buyer Personas

Tous les grands personnages commencent par un peu de recherche. Même si vous sentez que vous avez déjà une assez bonne idée de qui sont la plupart de vos clients, cela vaut la peine d’examiner attentivement, non seulement avec qui vous travaillez déjà, mais avec qui vous aimeriez travailler à l’avenir.

Qui achète chez vous ?

Il est toujours plus facile de commencer par ce que vous savez. Commencez votre recherche en examinant vos clients existants. Voici quelques questions pour vous aider à démarrer :

Qui dans leur entreprise vous a contacté en premier ?
Étaient-ils le décideur final ?
A quoi ressemble leur travail ?
Sont-ils le principal point de contact de votre entreprise?
Quels sont leurs rôles au travail ?
Gèrent-ils des personnes ou des processus ?
Doivent-ils répondre à un supérieur hiérarchique ou prennent-ils la plupart des décisions ?
A quoi ressemble leur vie à la maison ?
Ont-ils des passe-temps ?
Quel âge ont-ils ?
Sont-ils mariés ou célibataires ? Enfants ou pas d’enfants ?
Quels réseaux sociaux utilisent-ils ?
Quel est leur problématique ? Leur pain point (douleur) ?
Quels sont ses objectifs ?
Quels sont ses motivations ?
Comment achètent-ils ?

Ces questions vous aideront à démarrer (vous pouvez utilisez la même chose en B2C et les adapter), mais il existe quelques autres tactiques que vous pourriez envisager lorsque vous effectuez une recherche de buyer persona :

Parler aux employés en contact avec les clients

Vos chargés de clientèle auront le meilleur aperçu de la vie de vos clients, car ce sont eux qui sont en contact direct avec eux. Parlez aux employés en contact avec les clients de votre propre entreprise pour avoir une meilleure idée des personnes avec lesquelles votre entreprise travaille déjà.

Parler à vos clients

Si c’est faisable, c’est aussi une excellente idée de parler à certains de vos clients existants. Envisagez d’envoyer un court sondage à vos principaux points de contact, en leur posant des questions sur eux-mêmes. Vous devrez peut-être leur envoyer une petite incitation (par exemple une réduction) pour qu’ils la remplissent, mais leurs réponses vaudront leur pesant d’or. Après tout, les personnes qui ont déjà investi dans votre produit ou service sont votre public idéal.

Qui aimeriez-vous avoir comme client ?

Une fois que vous avez rassemblé autant d’informations que possible sur vos clients existants, pensez à qui vous aimeriez vendre à l’avenir. Existe-t-il une perspective idéale que votre équipe marketing et commerciale ne peut tout simplement pas convertir ? Peut-être que vos concurrents ont eu beaucoup de succès dans un certain segment du marché dans lequel vous aimeriez également vous positionner. Pour déterminer qui vous souhaitez avoir comme client, je vous suggère de commencer par jeter un œil à vos concurrents.

Où votre concurrence a-t-elle du succès ?

Vos concurrents connaissent-ils beaucoup de succès dans un certain segment du marché dans lequel vous aimeriez vous positionner ? Consultez leur site Web ! Ils développent probablement du contenu et des offres de vente qui s’adressent directement à ce marché. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur ces acheteurs idéaux que vous n’atteignez pas encore en voyant comment vos concurrents font.

Regardez vos propres analyses

Vous ne trouverez pas de données plus concrètes sur vos acheteurs idéaux que grâce aux analyses de votre propre site Web, de vos réseaux sociaux et aux campagnes publicitaires en ligne. Jetez un œil à chacun des rapports et portez une attention particulière aux données démographiques des personnes qui cliquent sur vos annonces. Lorsque vous examinez les analyses de votre site Web, voyez quelles pages vos visiteurs consultent le plus et le plus longtemps. Y a-t-il des offres de contenu qui sont téléchargées plus souvent que d’autres ? Qui télécharge ces offres ? Les réponses à toutes ces questions vous fournissent des informations et des données utiles dont vous avez besoin pour compiler des buyer personas pertinents et efficaces.

Étape 02 : Segmentez vos Buyer Personas

Je vais être honnête, l’étape de recherche est la plus longue. Une fois que vous avez réglé cela, n’hésitez pas à prendre du recul et à faire une pause. Laissez cette recherche de côté et laissez-la mariner pendant un moment. À votre retour, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour commencer à écrire vos buyer personas.

Organisez vos informations

D’accord, maintenant que vous êtes de retour rafraîchi et prêt à continuer à travailler sur ces buyer personas, il est temps d’organiser toutes les recherches que vous avez collectées. Vous avez probablement beaucoup appris sur une variété de vos clients. Commencez à rechercher des similitudes dans les objectifs et les défis que vous avez découverts dans votre recherche. Ces similitudes – dans ce que les clients et les prospects recherchent de votre entreprise ou de votre produit – vous aideront à regrouper tous les clients potentiels dans des ensembles distincts de buyer persona.

Décidez du nombre de buyer persona que vous aurez

Maintenant que vous avez passé en revue et organisé votre recherche, vous pouvez commencer à déterminer combien de personas vous allez réellement définir. Il est bon de se rappeler que vous n’êtes pas obligé de couvrir tout le monde pour le moment. Si vous commencez tout juste le processus d’inbound marketing et que les buyer personas sont nouveaux pour vous, il peut être plus judicieux de créer des personas uniquement pour les segments de marché auxquels vous vendez le plus. Vous pouvez toujours ajouter ou modifier des buyer personas au fur et à mesure des informations que vous collecterez sur vos clients et prospects. La façon dont vous segmentez vos personas dépend entièrement de vous et de votre entreprise. Mais, si vous ne savez pas trop par où commencer, voici quelques exemples pour segmenter vos buyer personas :

Par secteur d’activité
Par titre de poste
Par âge
Par situation familiale
Par réseau social
Par localisation
…

Étape 03 : Créez un nom et une histoire pour votre Buyer Persona

Vous avez terminé vos recherches et vous avez décidé par quels personas commencer. Choisissez-en un et commencez à écrire. Tout le monde écrit différemment, alors faites ce qui fonctionne pour vous. Je trouve toujours qu’il est plus facile de créer un tableau global de votre buyer persona, puis de garder que les informations les plus importantes pour le persona final que vous partagez avec le reste de votre équipe. Voici à quoi pourrait ressembler ce processus :

Qui est votre Buyer Persona ?

Commencez par donner un nom à votre persona. Le but de définir les buyer personas est de vous aider à commercialiser et à vendre plus personnellement. Donner des noms à vos buyer personas le rend personnel. Une fois que vous avez un nom en tête, commencez à écrire tout ce que vous avez découvert au cours de vos recherches.

Quel âge a votre persona ?
Quel titre d’emploi pourrait-il détenir ?
Où vit-il ?
Quels passe-temps a-t-il et qu’aime-t-il faire en dehors du travail ?
Est-il marié ou célibataire ? Enfants ou pas d’enfants ?
Quel réseaux sociaux utilise-t-il ?
Quel est sa problématique ? Son pain point (douleur) ?
Quels sont ses objectifs ?
…

Les réponses à toutes ces questions, et à toutes celles auxquelles vous pouvez penser, aident à mettre en contexte les objectifs et les motivations de votre buyer persona. Mieux vous comprendrez ce qu’ils veulent et pourquoi ils le veulent, mieux vous pourrez interagir avec eux à l’avenir.

Donnez-vous un profil complet avec lequel travailler

En ce qui concerne les buyer personas, il est toujours préférable d’avoir plus d’informations. Mettez-vous au défi d’écrire librement. Réglez une minuterie sur 15 à 20 minutes et notez tout ce que vous savez sur ce buyer persona. Et n’ayez pas peur d’être un peu créatif ! Les gens se connectent avec des histoires – plus vos buyer personas sont réels pour vos équipes de vente et de marketing, mieux elles seront en mesure d’adapter leurs efforts pour soutenir vos clients dans la vie réelle.

Alors, commencez à écrire et voyez ce que vous pouvez faire pour rendre cela amusant. Vous pouvez toujours retirer du contenu, mais il est bon de laisser libre cours à votre créativité et de créer un tableau complet de ce buyer persona. Plus vous avez de contenu, plus la prochaine étape sera facile.

Étape 04 : Concentrez-vous sur les rôles, les objectifs et les défis

Nous allons examiner de près le récit que vous venez de créer et en extraire les parties les plus pertinentes pour vos équipes de vente et de marketing à l’avenir. Ces informations se répartissent en trois catégories : les rôles, les objectifs et les défis.

Les rôles

Vous avez une image complète de qui est votre buyer persona, de ce qu’il fait et de ce qu’il veut. Jetez un œil à ce récit et extrayez les informations liées à leurs « rôles ». Il s’agira d’un contenu pertinent pour l’intitulé de leur poste et leur rôle au travail, certes, mais cela peut aussi parler de leur rôle à la maison ou en dehors du travail. Sont-ils des bénévoles réguliers ? Un parent ? Gèrent-ils les gens au travail ? Toutes ces informations vous donnent un contexte sur qui ils sont et cela indique à vos équipes marketing et commerciales ce qu’ils font. Lorsque vous savez ce que fait une personne et quels rôles elle joue dans sa vie, vous pouvez créer du contenu qui parle à ces rôles spécifiques.

Les objectifs

Comprendre ce que veulent vos buyer personas est la clé pour leur offrir le contenu marketing et le service de vente qui les aideront véritablement. Peut-être que votre buyer personas recherche des moyens d’améliorer la rentabilité de son entreprise. Peut-être ont-ils pour objectif d’évoluer dans l’entreprise et cherchent-ils à lancer des initiatives qui illustrent leurs qualités de leadership. Inversement, peut-être que votre buyer persona approche de la retraite et veut bien faire son travail sans faire de vagues jusqu’à ce qu’il puisse prendre sa retraite en toute sécurité. Extrayez tous les objectifs que vous avez identifiés dans l’écriture libre de votre buyer persona et organisez-les dans une section d’objectifs. Comprendre les objectifs d’un acheteur est essentiel pour lui offrir un service personnalisé et utile. Lorsque votre équipe comprendra ce qu’un persona essaie d’accomplir, même si ce n’est pas directement lié à ce que votre entreprise propose, elle sera en mesure de mieux adapter ses méthodes et ses stratégies d’une manière qui résonne avec ce persona.

Les challenges

La section des challenges d’un buyer persona est la plus importante. C’est là que vous identifiez les points faibles de chaque buyer persona. Et lorsque vous comprenez les points faibles de votre acheteur, vous pouvez y travailler pour les résoudre. Jetez un œil à ce long récit que vous avez écrit pour votre buyer persona. Qu’est-ce qui les empêche d’atteindre leurs objectifs ? Quelles parties de leur travail sont difficiles ? Ont-ils du mal à vendre des initiatives à leur patron ? Craignent-ils de faire de gros investissements ? Sont-ils si occupés qu’ils n’ont même pas l’occasion d’envisager comment leur entreprise pourrait s’améliorer ? Quels que soient leurs défis, c’est l’endroit pour les placer. Prenez aussi le temps d’être précis. Plus vous pouvez identifier de défis pour chaque persona, plus vous avez d’opportunités de proposer des solutions. Et plus vous proposez de solutions, plus votre entreprise est attrayante et utile pour ces prospects qualifiés.

Étape 05 : Utilisez vos Buyer Personas pour élaborer des stratégies de marketing et de vente sur-mesure

Lorsque vous savez qui sont vos buyer personas et que vous connaissez leurs rôles, leurs objectifs et leurs challenges, vous pouvez développer des stratégies de vente et de marketing adaptées uniquement aux personnes qui conviennent parfaitement à votre entreprise. Vous vous êtes donné la peine de créer ces buyer personas, c’est le moment de les utiliser !

Aidez vos équipes de vente et de marketing à se familiariser avec chaque persona
Créez des campagnes publicitaires qui correspondent à la plateforme préférée de chaque persona
Développez un contenu qui traite des problèmes et des challenges spécifiques identifiés dans vos personas.
Faites le point sur votre contenu existant — s’adresse-t-il à un ou plusieurs de vos personas ? Sinon, apportez quelques modifications.
Optimisez vos landing pages pour parler aux buyer personas et dans leur langue.

Les buyer personas vous aident à vous donner une connaissance approfondie du fonctionnement de vos prospects les plus qualifiés. De leurs plateformes de réseaux sociaux préférées à la façon dont ils parlent de leurs objectifs de carrière, vous en savez beaucoup sur ces personas et vous pouvez utiliser ces informations à votre avantage.

Travaillez sur des contenus que ces personas veulent lire et développez des stratégies de vente et de marketing qui mettent les objectifs et les challenges de vos buyer personas au premier plan. Lorsque vous écrivez, commercialisez et vendez avec de vraies personnes, vos prospects les plus qualifiés, à l’esprit, vous allez commencer à voir une bonne croissance.